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Der amerikanische Psychologe robert B. Cialdini zeigte die Door-in-

Die psychologische Forschung unterscheidet zwei Wege, die auf dem Weg zur Überzeugung beschritten werden können. Die zen und periphere Route. (siehe Elaboration Likelihood Modell)



Persuasive Kommunikation (lat. persuadere = überreden) ist Kommunikation die einen anderen zu etwas überreden will. Persuasive Kommunikation will nicht Überzeugungen langfristig ändern, sondern nur ein kurzfristiges Ziel erreichen. Es gibt sie sowohl im privaten ("Hättest Du nicht Lust, mal wieder ins Kino zu gehen?") wie im geschäftlichen ("...ja der TÜV ist auch neu, Scheckheftgepflegt? selbstverständlich...") und im politischen Bereich.



  • Die zen spricht den Verstand des Gegenübers an und arbeitet dabei z.B. mit Argumenten.
  • Die periphere Route macht sich andere Mechanismen zunutze. Einige der beliebtesten Ver-Tricks gehören dazu:
    • '"Foot-in- erscheinen wollen, geben sie der folgenden größeren Bitte häufig nach.
    • "Door-in-



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